Setor imobiliário treme com comissões sobre vendas de casas

Num caso civil federal, um júri de Kansas City concluiu no mês passado que a Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR) e as principais corretoras conspiraram para manter as comissões artificialmente altas. O resultado tem deixou o setor imobiliário prendendo a respiração, pois os especialistas dizem que ele está à beira de uma reorganização radical que pode afetar tudo no negócio.

“Há muita especulação sobre como isso vai acontecer”, disse Ryan Tomasello, que cobre o setor de tecnologia imobiliária da Keefe, Bruyette & Woods. Embora muita coisa permaneça incerta, “temos um elevado grau de confiança de que, na conclusão desta história, serão feitas mudanças significativas na estrutura da comissão nos EUA”

O golpe mais imediato e contundente poderia vir como resultado do caso federal em Kansas City, Missouri. O juiz que supervisiona o caso tem o poder de emitir uma liminar que poderia desmembrar o centenário sistema de comissões “agrupadas” ou “cooperativas”. , em que os agentes vendedores e compradores dividem uma comissão que normalmente varia entre 5 e 6 por cento do preço de venda da casa. O momento de tal ação permanece obscuro.

Um acordo no qual a NAR concorde em mudar o sistema também é possível, de acordo com Michael Ketchmark, o principal advogado do demandante. “Estamos no processo de conversar com o [Justice Department] e NAR, e continuamos esperançosos de que teremos uma resolução que trará alívio a milhões de pessoas em todo o condado”, disse ele ao The Washington Post.

Como funcionam as comissões imobiliárias e por que podem diminuir

Em 2019, um grupo de vendedores de casas processou a NAR e as corretoras Keller Williams e HomeServices of America no tribunal federal de Kansas City, acusando as organizações de conspirarem para manter as comissões artificialmente altas, exigindo que os vendedores fizessem a oferta de comissão cooperativa antes de listar as casas em um amplo banco de dados de propriedades usado – o Multiple Listings Service – que permite que propriedades à venda recebam avisos. Os demandantes alegaram que o sistema sufocava a concorrência e inflacionava as comissões dos agentes compradores.

NAR, Keller Williams e HomeServices of America negaram essas acusações e prometeram apelar do veredicto de 31 de outubro que concedeu US$ 1,8 bilhão a meio milhão de vendedores de casas no Missouri, uma quantia que pode aumentar para US$ 5 bilhões. Essas organizações afirmam que a estrutura de comissões existente é transparente e negaram que a estrutura de pagamentos fosse anticompetitiva. A NAR disse após o veredicto que “o assunto não está perto de ser definitivo”.

Mantill Williams, porta-voz da NAR, disse que a associação está aberta a uma resolução que “mantenha uma maneira de compradores e vendedores continuarem a se beneficiar da cooperação de profissionais imobiliários e elimine o risco de responsabilidade de nossos membros pelas reivindicações alegadas”.

“Dito isto”, acrescentou, “continuamos confiantes de que prevaleceremos em nosso apelo”.

Mas o veredicto já provocou convulsões nos mercados financeiros e no setor imobiliário.

As ações da Zillow despencaram quase 7% depois que o júri deu seu veredicto, já que os investidores viam as mudanças potenciais como uma ameaça ao modelo de receita da empresa – uma grande parte da qual vem da publicidade para agentes compradores, segundo analistas. Durante uma teleconferência de resultados um dia após o veredicto do júri, o presidente-executivo da Zillow, Richard N. Barton, procurou tranquilizar os analistas de Wall Street de que os agentes compradores não seriam extintos e que o modelo de receita da empresa era seguro.

Ele acrescentou que possíveis desenvolvimentos no sistema de comissões “parecem bons passos iniciais para mais transparência e educação para os consumidores”, embora tenha acrescentado que acredita que qualquer mudança ocorrerá lentamente.

Mudanças na estrutura de comissões poderão eventualmente resultar numa redução de 30% no total de 100 mil milhões de dólares que os consumidores norte-americanos pagam em comissões imobiliárias, de acordo com um relatório de Tomasello e a sua equipa. Analistas e especialistas imobiliários disseram que os preços dos agentes compradores se ajustariam com mais precisão ao valor dos seus serviços. Se os agentes dos compradores já não tiverem a garantia de 3% da comissão, os seus honorários poderão cair porque terão de competir no preço dos seus serviços, dizem os especialistas.

Worthington, corretor de imóveis da Flórida, disse que os agentes de compradores poderiam mudar para um modelo de serviço “à la carte”, no qual potenciais compradores de imóveis escolhem seu nível de serviço e pagam de acordo. Uma comissão de 1 por cento, por exemplo, poderia comprar e-mails automatizados de um cliente com novas casas à venda, com base nas preferências de um comprador em potencial, disse ele.

Por uma comissão de 3 por cento, “Na verdade, vou entrar em meu escritório todas as manhãs e limpar nosso sistema e todos os recursos que tenho para encontrar a casa que você está procurando”, disse ele.

Sophia Gilbukh, professora assistente de imóveis na Zicklin School of Business do Baruch College, em Nova York, disse que a divisão das comissões dos agentes compradores e vendedores também poderia resultar em preços de listagem mais baixos para as casas.

Taxas elevadas suportadas pelos vendedores resultam em preços de listagem mais elevados, disse Gilbukh, porque os vendedores querem cobrir os seus custos. Preços mais altos aumentam os pagamentos de hipotecas para os compradores, disse ela.

A ruptura do sistema de comissões, disse Gilbukh, resultaria em preços mais baixos em geral, mas também levaria a maiores custos iniciais para os compradores, que pagam indirectamente os custos das comissões sob a forma de pagamentos de hipotecas mais elevados. Sem a estrutura do actual sistema cooperativo, os compradores precisariam de pagar directamente aos seus agentes imediatamente após a venda.

“Isso pode colocar muitos compradores em desvantagem, especialmente aqueles com restrições de liquidez”, disse ela. “Eles podem não conseguir pagar um agente com honorários mais altos – mesmo que valha a pena para eles – porque simplesmente não têm dinheiro para pagar adiantado.”

A estrutura de remuneração cooperativa foi criada em 1913, quando a Associação Nacional de Bolsas Imobiliárias, precursora da NAR, disse que os seus agentes membros deveriam partilhar comissões com agentes que produzissem compradores, de acordo com um estudo de 2015 realizado pelos economistas Panle Jia Barwick e Maisy Wong. A taxa de comissões atingiu 5% em 1940 e permaneceu praticamente inalterada desde então, segundo o estudo.

As comissões funcionam de forma diferente em países como o Reino Unido, onde os vendedores pagam normalmente menos de 2% e os compradores pagam aos seus próprios agentes, de acordo com o estudo.

Os reguladores dos EUA há muito examinam o sistema de comissões dos EUA, disse Tomasello, o analista. Em 2020, o Departamento de Justiça processou a NAR e propôs um acordo em que a associação teria de alterar as suas regras para trazer mais transparência ao seu sistema de comissões. O acordo também procurou impedir a NAR de afirmar que os serviços dos agentes dos compradores são gratuitos. Mas menos de um ano depois, o Departamento de Justiça retirou-se do acordo para “permitir que uma investigação mais ampla das regras e conduta da NAR prosseguisse sem restrições”.

O Departamento de Justiça também apresentou declarações de interesse no caso do Missouri e num caso civil semelhante em Illinois que esclarecem os parâmetros de um acordo de 2008 entre a NAR e o Departamento de Justiça envolvendo listagens online. Não respondeu a um pedido de comentários sobre as negociações de acordo no caso de Kansas City.

Fazendo eco aos casos do Missouri e do Illinois, um novo grupo de residentes do Missouri apresentou uma proposta de acção judicial em 31 de Outubro, alegando que os agentes imobiliários estão a conspirar para manter as comissões elevadas, restringindo a concorrência de preços e prejudicando os consumidores, violando as leis federais antitrust. A ação busca indenização para vendedores de imóveis em todo o país.

Carole Higgins, corretora imobiliária em Suttons Bay, Michigan, disse que as mudanças já deveriam ser feitas há muito tempo porque os corretores não conseguiram explicar adequadamente os contratos e comissões aos consumidores.

“Ficamos tão desleixados com a forma como treinamos nossos corretores de imóveis que esse foi o resultado natural”, disse Higgins sobre os processos. Este “é um alerta”.